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“疯狂的蚂蚁”,美乐乐微型体验馆玩转O2O

美乐乐北京房山区体验馆可归类为家具业卖场中的“超袖珍”一类。让人颇感意外的是,这家卖场并非位于人潮涌动的商业区,也并未开在高大上的家居大卖场内,但每月却能创下近百万的销售业绩。
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美乐乐北京房山区体验馆可归类为家具业卖场中的“超袖珍”一类。让人颇感意外的是,这家卖场并非位于人潮涌动的商业区,也并未开在高大上的家居大卖场内,但每月却能创下近百万的销售业绩。

这家店租用了某小区的底楼和地下室,面积仅130平米左右,当时成为美乐乐全国面积最小的体验馆。店长告诉记者,为了满足大多数进店客户的体验需求,店内摆展的家具款式和放置方式,都是由公司专业人员规划,并且会不定期进行调整。简单来讲就是把大多数客户最喜欢的商品进行摆展。

                                                (北京房山区体验馆摆展精确)

据店长介绍,到店的客人大致可分为三大类:一是通过网络了解美乐乐,并得知店铺位置的;二是通过体验馆线下宣传得知美乐乐品牌的;三是老客户介绍的。

记者在店内采访的过程中发现,由于店内面积小,客户停留在店内的时间通常不会太长。而如果客户对心仪款家具满意的话,一般都会迅速下单。而在记者采访的半天时间内,已有两批客户进店下单。进店客户的下单比之高,是附近其它家具店难以企及的。

店长告诉记者,小店能保持良好业绩的诀窍更在于深挖营销潜力。据悉,导购的营销积极性起到了很大的作用:如到店客户中有部分为附近小区居民,饭后散步碰巧到店闲逛,而导购却能热情接待,并介绍家具的优良品质,增加了消费者对美乐乐品牌的认同感,同时形成了良性互动。

“部分客户有购买意向的款式,恰好店里由于面积限制没有摆展”店长告诉记者,店员会推荐客户到美乐乐其它有摆展该款家具的体验馆进行实地考察。而另一些潜在客户,靠的是店员去不断关注并与客户进行沟通。“我们有位店员先后给一位客户打了8次电话,每次公司促销打折活动都会通知他”陶店长说道,“虽然这位客户最终没有下单,却对美乐乐品牌赞赏有佳,介绍了不少朋友来体验馆买家具。”

                                                        (房山区体验馆随拍)

记者通过对这家体验馆的半天采访行程,发现美乐乐的O2O模式并非简单的线上打广告再引流到线下体验下单这般简单。美乐乐O2O模式拥有一些其它家具卖场所不具备的特点:

一、精准营销取代粗放式的聚流。如美乐乐这家体验馆聚焦进店体验客户,并对进店但未下单的潜在客户不断发掘。据店长介绍,已将进店客户进店下单的比例提升了十几个百分点;

二、小米模式中“C2B”和“大数据”概念的成功应用。因为面积有限,体验馆仅能摆出美乐乐少数家具,哪些是客户最喜欢的?哪些又是最可能购买的?这必须得消费者自己说了算。而这家体验馆在摆展的过程中正好做到了这一点。

三、CRM(客户关系管理)的良好运用。保留一个老客户成本是争取新客户的1/5,一个满意的客户会带来8笔潜在的生意。这家店通过对潜在客户的培育及转换,通过在增强客户对美乐乐品牌认知的同时,不断提升了销量及业绩。

记者认为,这家体验馆体现了美乐乐商业模式的精妙之处。而这家仅130平米的体验馆,与动辄数十万平米的航母卖场相比好似蚂蚁与大象。而以美乐乐的销售效率及新店扩张步伐,在不久的将来上演家居界的“蚂蚁吞象”恐将变为现实。

 

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