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家具市场分析

近几年,本市市房地产业有了较快发展,使家装行业有了更广阔的市场空间。××家具城建材家具城乘风生水起之势骏业宏开,无论在规模、环境、商品品种和销售能力上,都有望成为本市最具影响力的建材家具销售企业。现通过分析我们面临的微观市场环境以及企业自身状况,就企业如何开展营销战略,应对挑战,抓住机遇,浅谈几点思索。

近几年,本市市房地产业有了较快发展,使家装行业有了更广阔的市场空间。××家具城建材家具城乘风生水起之势骏业宏开,无论在规模、环境、商品品种和销售能力上,都有望成为本市最具影响力的建材家具销售企业。现通过分析我们面临的微观市场环境以及企业自身状况,就企业如何开展营销战略,应对挑战,抓住机遇,浅谈几点思索。

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        一、企业面临的微观环境并不具有绝对优势 
        微观环境主要指公司内部运营状况,可以从pest的角度来分析,如下图所示:
        (技术)
        (政策)
        (环境),
        (社会
        ××家具城


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        从公司的运营状况来看,××家具城在行业内并不具有绝对优势,具体分析如下:
        (政策)无优势:由于建材家具销售行业基本属于完全竞争行业,并不存在政策的偏袒,所以每家企业面临着同样的政策背景。从这点上来看,××家具城没有优势。)
        (环境)有一定优势:主要指××家具城所处的地理环境。本市市不是一个非常利于家具建材销售企业成长的环境,毗邻的哈尔滨市有枭龙家具有限公司、利盛达木制品有限责任公司等家具生产企业,道里区地下家具批发市场有哈尔滨市本土家具公司的产品和建材销售商场,价格偏向大众,多年来形成了一定规模,具有一定的知名度,能够分流较多客户。附近的龙宫家具批发市场也以较低的价格吸引了部分客户。但在黑龙江省,本市市算是比较发达的地区,随着房地产业的发展和人们购房、装修观念的进步,××家具城经营的商品定位较高,如果开展好定价策略,则更能吸引本市和周边的客户。尤其是公司去年做出把外围油田员工住户逐步向中区迁移的决定,近年本市市区房地产业将保持较热的发展态势,所以在企业所处环境上,我们有一定优势。
        (社会)优势并不十分明显:在本市地区,××家具城有一定的社会知名度,但是仍然有新潮、冠群等一些比较强的竞争对手,而且每个企业都有自己的产销网络,所以如果每家公司都保持现有优势,不出现临时的重大变故,不会轻易丢失客户,××家具城在这种情况下也很难大规模地拓展市场。所以从本市市整个行业来看,企业的优势并不十分明显。
        (技术)不存在很大优势:家具和装修材料销售行业的技术槛比较低,而且对上游企业——家具、建材生产等企业有比较强的依附力,如果一些大型的家具生产商想要涉足该行业,很容易培养起来竞争力很强的企业。所以技术上,××家具城也不存在很大优势.

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        二、设计营销计划的思路
        市场营销战略在企业的整体战略规划中起关键性的作用。21世纪,在市场营销理论界所提出的最前沿的研究课题是:关系营销、服务营销和顾客营销。与此同时,很多跨国公司的ceo都在关注终端市场对企业发展的重要度,并把为终端客户提供高水准的服务,提升他们的满意度和忠诚度列为公司需要实现的主要经营目标。同样,在日趋激烈的家具和建材销售市场竞争中,谁拥有了终端用户,谁就拥有了控制市场的主动权,我们如果能够根据客户的不同情况,用心研究,采取不同方式,多措并举,在终端客户开发与维护上进行不懈的努力,将赢得更多终端客户对品牌的认知和信赖。
        1、主动出击,变坐商为行商,不断开发终端用户。
        众所周知,家具、建材市场开放很早、开放程度也很高,参与者趋之若鹜,各路竞争对手在开发市场上可谓八仙过海,各显神通,要想生存和发展,我们必须转变过去企业“老大”的思想,变等顾客上门为主动出击,寻找和开发潜在用户,我们要捕捉一切有关信息,利用一切可利用的关系,分析不同客户的需求情况,锲而不舍地进行拜访、洽谈,经过努力建立起良好的合作关系。
        2、与装修队伍和设计队伍携手,共塑本市家具建材市场品牌形象,实现装修与销售企业的双赢。
        市场经济是竞争下的经济,优胜劣汰是其规律,家具、建材销售市场是一个没有硝烟的战场,在这个市场上我们已经看到了只有那些市场化最为成熟的消费品才用到过的一切战术——无论是广告、报道还是被发挥到了极致的渠道经营与终端促销。特别是当房产的热销行情出现之后,家具、建材品牌之间的争战又被推向一个前所未有的高潮。我们和各大装修企业、设计企业目标、利益是一致的,只有携起手来,共同打造××家具城这块金字招牌,才能实现销售和装修企业的双赢。例如,我们可以赞助举办类似中央电视台热播的“交换空间”栏目。组织我市知名设计室、设计师,招标选择普通居民的家庭居室、小面积的办公场所进行定额范围内的自助装修活动,赞助支持电视台或者电台、报纸进行播报,通过参与免费装修的居室招标、媒体的全程跟踪和播报,提高企业知名度,体现企业实力,打败其他经销商。

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        3、运用现代化工具,参与网上采购、宣传。
        随着高新技术的日趋完善、网络经济与电子商务的蓬勃发展使许多大型企业参与到网上采购中来,我们在市场调查中发现,很多家庭和企业在采购家具、建材前都要进行网上查找和咨询。很多家装建材生产、销售企业也都建立了自己的网页,并由此提高了知名度和认知度。但本市的家具、建材生产、销售企业尚无互联网和局域网页。我们要抢先建设自己的网络营销平台,立足油田局域网,积极与互联网进行接洽,加入各大采购网的供应商行列,取得网上投标的资格,通过网络这个平台,接洽大单位,扩大宣传和影响,实现赢得终端用户的目的。
        4、知识营销,做好售前、售中、售后全过程的服务
        有人说,现在家装建材销售的是知识、是服务、是健康。的确,家具、建材有着几千个品种,纷杂的性能、广泛的用途,许多客户都搞不懂自己应该选用哪一种,这就要求我们的服务人员、销售人员必须具备一定家具、建材知识,在销售过程中与其进行良好的沟通,才能使客户信赖我们,购买我们的商品。同时,家具、建材市场鱼龙混杂,个体经销商不乏以次充好,掺杂使假的情况,我们作为专业化的家具、建材销售企业,一定要坚持诚信待客,做好售前、售中、售后的全过程服务和储存、发运、售后修保等各个具体环节的全方位服务。建立热线,为客户进行技术咨询,解决使用中出现技术问题,完善售后维修队伍,对使用过程中出现的问题进行妥善处理,免除客户的后顾之忧,树立良好的商誉,使每一次销售的结束都成为下一次销售的开始。)

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        时间在推移,市场在变化,科技在发展,时代在变迁,我们如果正视困难、迎接挑战、抓住机遇、开拓思路,积极开发终端用户,将最终实现市场占有率的提高,为企业赢得更好的效益。

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