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线上线下都困难 家居销售出路在何方?

近年来,家居行业的市场竞争日趋激烈,一些家居企业尝试转型升级。不过,从实际情况来看,不管是发力线上,还是线下实体店的经营都困难重重。不少业内人士感叹:家居行业这条咸鱼两面都煎不熟,打底应该怎样翻身?
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家居产品线上销售困难重重

目前,尽管京东、淘宝等线上电商红红火火,但国内家居销售模式依然以实体店为主力军,像红星美凯龙、居然之家为代表的实体店仍然占据家居销售市场的七到八成的份额。有人会问,家居电商为什么没有“红”起来?其实,家居电商不能够走红是受产品销售的过程和售后服务所致。

首先,家居产品的销售和其他快消品、电子产品不同,需要客户到店真实的感受家居产品,同时家的氛围营造是家居产品销售的利器,没有实体体验店这把利剑,消费者不会为空洞的文字描述和经过华丽辞藻渲染的产品买单,其次,家居属于大宗商品,产品销售最后一公里很难解决,以板式家居为例,消费者动手能力普遍较弱,需要专业的家居物流团队提供上安装服务,人力成本高昂自不必说,在没有实体店面支撑和配送管理的情况下,临时雇佣的安装工人很难保证服务的质量。

另外,消费者在网上选择的家居难免会出现色差、软硬程度和材质不合适的情况,消费者对实物不满意要求退换货的情况时有发生,而高昂的运费是商家承受不起的。消费者在实体店挑选产品会减小这种情况发生的概率,为家居产品销售增加一道防护锁。有人指出,家居建材对体验、配送、售后服务有高度的依赖性,这样的半成品似乎先天就不适合做电子商务的品类。

家居实体店销售举步维艰

近年,随着家居企业的逐步增多和大量外销家居企业转战内销,一些中小企业的“蛋糕”份额越来越小,连不少大型家居企业的销量也有了明显下降, 弊端逐渐出现,痛点明显。

首先,家居销售需要良好的客户体验,因此全国的家居销售企业如红星美凯红,吉盛伟邦,均将大量资金投入到展厅修建和氛围营造中,店面租金和装修吃掉了家居销售商应有的利润。其次,利用常规招聘渠道很难招聘到专业家居销售从业人员,而且随着中国人口红利趋于消失,人员工资势必提升,润将再被摊薄。家居行业的人员招聘、培训、工资、绩效是家居销售行业老板的心结。再次,家居生产企业创新能力比较弱,跟风盛行,导致家居末端销售同质化严重,区域内家居零售门店又很多,最终以价格战惨淡收场,无人受益。


家居行业销售出路在何方

传统家居销售模式需要消费者进店挑选,受店面陈列面积的限制,款式有限,需要消费者在多家店面中对比选择,在店里下单后,由店员向不同的厂家打电话定货,再由厂家选择不同的物流公司配送,最后由店面雇佣零散的安装工人配送、安装。

在线上线下都举步维艰的情况下,很多家居企业都提试水线上线下相结合的方式,为消费者和传统零售企业提供一站式的家居问题解决方案,弥补了传统电商缺乏用户体验和线下实体投入超负荷的缺陷。在这个模式之下,消费者在线上电子商务平台先进行款式挑选,看好款式后,可以前往当地体验店实地体验,对产品风格、材质、质量进行评估,再下单购买,由厂家直接配送给消费者。这样就摆脱了传统的经销商分级模式,减少了流通环节的代理商、卖场等渠道的费用,所有产品实现了线上线下价格统一,从而降低消费者的购买成本。

目前,正迎来一个互联网+时代,家居企业应集合电商、网络、实体、物流、售后服务于一体,把互联网与O2O家居体验馆相结合,重构家居产业生态,实现中国传统家居行业转型的华丽转身。

 

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文章转载自:九正建材网

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