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从实战角度看家居建材电商O2O模式

最近关于家居建材模式的讨论越来越多,大家都知道只有电商化才是家居建材企 业改革创新的出路。但是,湾田实业董事长戴松林分析在电商化过程中,如何解决家居建材行业原有经销体系的利益分配?
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最近关于家居建材模式的讨论越来越多,大家都知道只有电商化才是家居建材企 业改革创新的出路。但是,湾田实业董事长戴松林分析在电商化过程中,如何解决家居建材行业原有经销体系的利益分配?如何实现家居建材O2O电商的闭环?如何解决家居建材O2O线上与线下融合 ?这些问题一直困扰着家居建材行业,甚至最近刚刚举行的家居建材O2O大会都没有找到很好的答 案。现抛砖引玉从实战角度谈谈如何实现家居建材电商O2O模式的。

一、家居建材电商O2O模式分析

戴松林谈到:做电商的都知道O2O模式,那就是英文“从线上到线下”(OnlinetoOffline)的 简写。这个O2O模式,是当年总结团购的电商模式时得出的总结。在团购出现之前,一般的网购都 是线上买单,然后通过物流配送货品。突然间,团购改变了这一“传统”的网购模式。团购模式变 成了“线上买单,线下消费”。这就是所谓的“从线上到线下”的由来。我们简称为O2O。

其实,如果我们把思维略微放宽一点,就会发现这个O2O一点也不新鲜。“传统”的网购不也 是“从线上到线下”吗?只不过这个O2O是由物流和快递来完成的。这就是人们通常所说的网购的 “最后一公里”。

线上是虚拟的,线下是现实的。除非是消费虚拟产品(比如说网游什么的),网购就必须完成 “从线上到线下”这个连接虚拟世界与现实世界的过程。所以说,O2O是几乎所有网购都面临的一 道坎。不同的网购模式,所经历O2O的方式也有所不同。家居建材行业由于其行业及产品的特点, 它要实现的O2O也是非常特殊的。

二、如何实现家居建材电商平台O2O环节的闭环?

对于电商平台来说,实现O2O的最大难点是闭环,O2O闭环是指两个O之间要实现对接和循环。 线上的营销、宣传、推广,要将客流引到线下去消费体验,实现交易。但是这样只是一次O2O模式 的交易,还没有做到闭环,要做到闭环,就要从线下再返回线上去。线下的用户消费体验的反馈、 线下用户引到线上交流、线上体验等行为这才是实现了闭环,就是说从线上到线下,然后又回到线 上。在生活服务领域中,用户的行为不像商品电商一样都在online一端,用户的行为分裂为线上线 下两部分,从平台的角度来说,若不能对用户的全部行为进行记录,或者缺失了相当的一部分,那 平台很可能会担心对商家失去了掌控,也就是失去了议价权,这样平台的价值就小了。O2O闭环其 实就是平台能否整合用户信息流与资金流的问题,这样才能为平台将未来的盈利打造基础。

大部分的O2O电商平台都要求消费者线上下单,线下消费,但是从用户角度来说,电商平台O2O 环节的闭环并非商家或消费者的真实需求,甚至让消费者的购物体验变得更加繁琐。建材资讯宝则 首先提出了不闭环的O2O模式,消费者通过线上网店了解产品信息后,可以直接与线下商家联系, 有意向后再到线下实体店去看样品或购买,而并不需要通过网站下单和付款,整个购物流程跟传统 环节差不多,只不过比传统渠道多了一个前置性信息导购的环节,解决了传统家居建材行业供需双 方信息不对称的问题,促进家居建材产品价格透明化,让消费者购买时更加放心。

三、如何解决家居建材O2O线上与线下融合的问题?

目前家居建材O2O电商最大的难题是线上下不去,线下上不来。传统渠道应该早就认识到发展 电商的必要性,也早就在尝试实施电商发展的战略,其中不乏已经倒在电商发展道路上的先烈,而 且更多的还在电商道路上苦苦挣扎。至今,家居传统渠道做电商,未有成功者。原因是几乎所有的 传统渠道都在做天猫式的 B2C电商。而天猫式的B2C电商,却是对传统渠道的否定。如何让线上线 下相互融合,关键在于如何解决传统渠道利益分配的问题。

B2B+O2O模式正好解决了传统渠道利益分配的问题,但如何让线下经销商上线则是实现O2O的关 键。对于线下经销商来说,实现家居建材O2O电商最关键的是人才。现在电子商务人才紧缺,价格 也水涨船高。一线品牌陶瓷卫浴厂家和大型家居建材卖场都有自己的电商人才,但是对于大部分实 体店招聘一个电商人才是不可承受之重,这就严重制约了家居建材O2O电商的发展。O2O电商不是开 个网店那么简单,而最重要的是如何打通线上和线下、如何进行网络营销推广的问题。

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