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美乐乐狂飙与节制:开店要快 开放要慢

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国内家具电商美乐乐最近两年势头很强劲,从快速铺线下店到尝试开放平台,引入第三方品牌,美乐乐一举一动都引起电商和家具行业内不小的关注。根据公开报道,美乐乐2013年的销售额已达到20亿。 线下开店速度会越来越快 美乐乐从2011年开始铺线下店,当年开店总量为22家。2012年,美乐乐一口气开了110多家店,这样玩命地开店当时被业内认为一定是疯了。2013年,美乐乐又增加了100多家店。而高扬非常自信地称,美乐乐开店都能赚钱,几乎没有失手过。 2014年,美乐乐会怎样把握线下店的节奏?“会越来越快。”高扬告诉亿邦动力网。他表示,美乐乐今年的开店速度有可能会比去年快一倍,投入也会更多。 之所以敢这样坚定地开线下店,一方面是以往的开店经验让美乐乐更有底气,另一方面是高扬对美乐乐的线上流量基础非常自信。 美乐乐开线下店与其它家具商城有很大的不同,其考虑的要素很简单:所在城市的线上流量。“我们有官网,就看某个城市一个月、平均一天有多少流量,流量足够了,到那个地方开店肯定会赚钱。”这是高扬的开店经验。与传统家具商城选址条件相比,美乐乐对地理位置的依赖可以忽略不计。 美乐乐上海某区体验馆 图为美乐乐上海某区体验馆 有节制地引入第三方品牌 与加速线下拓展不同,美乐乐在开放节奏上有所保留。 美乐乐从今年正式开始尝试开放平台,目前,包括宜华木业、恒康家居等在内的传统家居企业已经开始与美乐乐合作,宣布将入驻美乐乐线上平台,尝试O2O体验。不过,高扬告诉亿邦动力网,美乐乐会采取节制的开放策略,从品牌数量、品牌类型等方面都会有所限制。 1、只找互补性品类 美乐乐平台绝大多数是自有品牌的产品,因此在引入其他品牌的时候会考虑到避免同质化竞争。“不管是价位、材质还是设计方面,都需要跟美乐乐自有品牌是互补而不是竞争的。”高扬表示。 2、监管生产环节 在引入品牌的质量控制方面,高扬表示,美乐乐将会派自有团队上验货,从生产环节予以监管。 3、统一仓储和物流 入驻美乐乐的品牌商,将按照协议统一使用美乐乐的仓库和物流配送系统。后端服务上,必须支持订金无理由退款(通常情况下,美乐乐顾客支付的订金是原价的30%~50%)、按买家要求限时达(比如与买家约定7天内到货)等要求。 4、部分可同时入驻线下体验店 高扬表示,入驻美乐乐线上商城的品牌商,部分也将同时入驻美乐乐在全国各城市的线下体验店。 店员是最大的瓶颈 不过,高扬也坦承,快速发展线下店有一个棘手的问题在于店员的招募和培训。据他介绍,美乐乐的线下体验店通常需要4~5个店员,平均每个店员一个月需要服务70~80个顾客,其中40%~50%会转化成最终成交客户。 对于一个店员来说,一个月服务七八十个顾客不是件容易的事。家具类的顾客通常很难一次性成交,而是需要多次体验和咨询才能做决定,因此对店员耐心和服务的要求特别高。 高扬还强调一点美乐乐店员跟其它家具卖场店员的不同:不跟客人砍价,只介绍产品和服务。“每个店员都要接受培训,学习产品知识,沙发韩式欧式,每天都要准备考试内容。我们的产品没有任何折扣,因此也不允许店员跟客人谈判价格。当然也就不会让店员通过客人衣着和资金实力来随意叫价。” 还有一点是店员的信息化水平。对电商基因浓厚的美乐乐来说,店员对信息化系统的掌握尤其重要,但这样的店员不是能三两天就培养出来的,至少需要半年到一年的时间,培养成本很高。因此,在开店速度不断加快的背景下,最容易“掉链”的一环就是店员。

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