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SKU的想象空间,美乐乐如何“量体裁衣”

众所周知,互联网是个无限广阔的空间,如果电商是个货架,那商品就可以无限制地摆放,商品品类也可以无限制地扩充。
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众所周知,互联网是个无限广阔的空间,如果电商是个货架,那商品就可以无限制地摆放,商品品类也可以无限制地扩充。

这里说的商品品类也就是SKU。比如同种商品有6个颜色,那就是6个SKU,若是尺寸再不一致,有L、M、S三个型号,那就是18个SKU;而如果这种商品有12个颜色,6个型号,便有72个SKU。以此类推,光是单品的SKU都可以做到好多个。

                                           (电商拥有无限广阔的虚拟货架)

如果电商的优势是库存可以虚拟,那客户下单之后,必将面临“缺货”窘境,商品开始从生产厂商调运,甚至还未生产出来,几经周转,客户许久才能收到货。因此,做“虚拟库存”其实是在冒险。

或许电商与传统零售商一样,都要做“库存库销”,虽然电商的店是虚的,但仓库必须是实的。于是,面对客户无止境的需求,SKU开始膨胀,不断充斥货架,似乎是越多越好,如此才能提升客户的体验感,抓住客户的胃口。

但这些SKU的背后意味着,企业不仅要有强大的资金链做支撑,还要有足够的仓储系统来堆放货物。

据相关数据显示,2013年京东的SKU达到4020万,毫无疑问,京东的SKU是个庞大的数字,但京东作为电商大佬毕竟能Hold住。而如果“身板小”,硬要穿一件“大棉袄”,或许只能作茧自缚。

SKU要做大就要有足够的空间摆放,不光是电商自身平台的摆放,还要左右兼顾,激烈的竞争是否形成夹缝,如果这条缝太窄,便没必要背着沉重的“包袱”去拼命挤。

比如原本以图书为主心骨的当当网,2011年开始加大母婴百货通讯3C产品,以及服饰的扩品,SKU过大过泛导致亏损严重。于是2013年又砍掉经营不善的品类,转战重点开放平台的服饰特卖。

                                         (砍掉SKU,垂直类目电商做量或许更具优势)

显然SKU不能盲目追求多,透过大数据分析,根据客户偏好什么品牌,喜欢在什么时间段消费之类,电商应该更加精准地把握自己的用户群体,然后再对SKU进行精确规划。

据透露,美乐乐自营品牌的SKU大致为800至1000个,这比之京东的4020万个似乎是九牛一毛,而美乐乐依然保持着年销售额增长率在270%以上,或许800至1000个SKU,对美乐乐来说恰到好处,只是在“量体裁衣”而已。

首先,家具属于“大体积”商品,如果款多量少,便只能采取 “拼车”的运输方式,过程中极易发生损坏;而在款少量大的情况下,则可采用单品整车运输,分别类进行放置,大大降低运输过程中的损耗。

同时,美乐乐CEO高扬曾对业内表示:“互联网可以卖东西,一种适合做爆款,一种是做长尾,我们美乐乐就是卖爆款。把单品的量做起来,单品沙发好的一个月卖2000多套。一个工厂给他100款产品每款做10个,和你给他1款产品做1000个,这个效率对比时非常明显的。”

由此可见,美乐乐是倾向于“走量”的,并且,美乐乐的SKU周转期大概为15天左右。对于垂直类目电商而言,SKU专注于某一个领域,本身不在于多,而在于活。

比如某SKU的利润是100元,一年周转20次,那年利润就是2000元;一年周转4次,那么年利润只有400元,而一年周转4次要获得2000元的利润的话,就要有5个SKU,5个SKU就要压5个SKU的成本,占5个SKU的位置。很明显,周转快的SKU更具优势。

另一方面,美乐乐自今年年初布局的平台开放,借由第三方品牌扩充SKU的预留空间,己方降低成本和风险,第三方新增了卖货的渠道,消费者也有更多选择。同时,美乐乐的国际化战略已将SKU范畴延伸到国外。

据了解,7月28日,美乐乐上线原装进口的美国床垫,包括Sealy(丝涟)、Simmons(席梦思)等,仅以国内零售价的1/2或1/3不到进行预售。“薄利”大多会引发“蝴蝶效应”,比如去年的“双11”活动带来前所未有的疯狂网购,天猫及淘宝成交额破350亿。

                                                     (扩充SKU的方式并不受局限)

前面提到电商的优势不在于“虚拟仓库”,而在于无限制的“虚拟货架”,想象空间有多大,覆盖范围就有多广。电商起步晚,发展快,大多数沾上“电”字的行业都已瞬息万变,当国内市场厮杀得如火如荼的时候,转战国外或许是明智之举。

据某媒体报道,法国政府投资部与阿里巴巴签署了框架协议,天猫国际网站将直接销售法国产品。跨海直售,天猫国际仅是中转站而已,SKU与其无关,却从其平台销售给客户。

也就是说,电商除了平台开放扩充SKU之外,还可以作为中转站输送SKU,自营品牌的SKU便能尽可能地做到精细化,砍掉不赚钱的部分,一是可以降低供应链成本,二是能够将风险分摊出去。

而美乐乐也在逐步往国际趋势上走,或许上线进口床垫只是第一步。故此,美乐乐自营品牌的800至1000个SKU是结合现状的精确规划,再加上平台开放及国际化的多方输血,SKU的想象空间并非一个简单的量化值。

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