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杭州家具市场5.1调查,美乐乐服务“微创新”受青睐

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5.1法定假日期间,家具卖场中打折促销限时抢购等海报无处不在,用低价揽客已经成了家居建材行业贯用手段。杭州的家具市场虽在3、4月有所回暖,但受到楼市影响,整体形势依然疑云密布。

5月2日,记者专程走访了杭州的家具市场。记者在几家家具大卖场里也看到了相似的情景,节日给市场带来的是喜忧参半,整体上依然呈现商家销量下滑,利润空间大幅缩减的窘境。

上午,记者来到了杭州秋涛路一家当地颇有名气的家具市场,在这里不少商家家口,都打出了显眼的打折字样。在某广东品牌中高档家具店里,店长文小姐告诉记者,由于这两年各家具品牌都通过“五一”促销争抢客源,他们不得不跟着降低利润,提升打折力度。

“以前我们都是家具满10万打6.8折,从今年5.1开始变成了满5万打6.8折”文小姐告诉记者,5.1期间,他们还推出了买家具送家电的活动。即便如此,在记者逗留的半个小时内,这家以欧美及中式家具为主打,经营者桃花芯木、柚木等高端实木的家具店,只有一位客人进店。

在另一家经营着上海品牌的家具店也有相似的情况。打折力度更是优惠到了3.5折。经销商林先生向记者介绍道,他做家具这行已经有10来年了。从2010年开始,家具市场行情一路走淡。

“正常的量,每个月应该是在20万不到,这个月应该可以超过这个数。我们已经算还可以的,其它的大概在10万左右,估计5月好的时候就15万”。林先生告诉记者。

林先生给记者算了一笔账,以他的店为例,160平的房子,房租加上水电费,一年的成本就要花去20万元,这还不算运输安装家具等费用。另外家具的原材料价格也在上涨,而销量又上不去,两相挤压,利润空间大幅缩小。

“10年前的利润空间达到了300%到400%,现在只有20%到30%的利润。”他对记者说道,在2010年之前,家具行业销售火爆,来他店里定制家具的客户有时都要排队,那时他请来了三四个人手帮忙,这两年随着行情冷淡,为了保本,他将员工一个个辞退了,只剩下他一个人在店内经营。

接下来,记者走访了两公里外的古墩路的三家卖场,整体情况要稍好一些,但绝大多数店主仍对记者表示,未能超出5.1活动前的销售预期。

在古墩路与申花路交叉口,一家600平米的小店生意却略显火热。这家名为“美乐乐”的家具品牌,近年来在行业里生意做得颇为风生水起。据店长张小姐介绍,由于前期央视2台的报道,以及5.1促销活动对客源的吸引,5月1日当天的销售大概达到60万左右。

记者下午在该店采访的一个小时内,该店进店的客人大概有20人左右,店里人手略显不足,甚至出现了坐在沙发上排队等待购买的状况。

从该店的宣传海报上发现,5.1的折扣力度显得并不大,但依然有不少消费者趋之若鹜。一旁排队等待的程先生向记者表示,虽然该家店86折的优惠力度显得并不抢眼,但在与多家家具卖场比较后,他还是认为这家店的家具性价比最高。

这家店等待下单的消费者里面,购买欧式美式家具的占多数。近两年来,房地产刚性需求中释放的虽以中小户型居多,但是美乐乐这家店导购提供的软装搭配服务,让传统观念认为只能放在大中户型中的欧美家具得到较好的陈设。

不可否认的一点,得益于互联网将消费者引导到实体店消费的O2O模式,美乐乐成功地网络营销让客源显得颇为充裕。但记者将其与采访过的其它家具卖场比较,还可看出一些过人之处:

一、微信营销新模式的渗透。据记者在这家店采访过程中了解到,不少客人是5.1前夕通过微信了解到这家家具店的。据张店长介绍,除了美乐乐官方的服务号以外,这家店开辟了独立的微信号,不定期展示新摆展的家具和促销信息。这种新营销模式的兴起,也与微信在杭州家具主力消费群体中的普及密不可分。

二、送货等售后服务方面的完善。通常消费者的理解实体店送货速度快于网上购物。记者在走访上文提到的广东品牌家具店时,店长告诉记者,家具为定制送货期为45天,可以改制异型家具,但送货期则会将延长到60天。据记者了解,如此之慢的送货周期并非仅此一家。令人玩味的是,由纯B2C购物网站发展到兼有实体店的O2O模式的美乐乐,一般送货期为7天内,需要外地调货的12天以内。从送货快捷性来讲,美乐乐这个新兴品牌已与传统家具品牌持平,甚至略有超出。

三、营销服务较为灵活、周到。美乐乐这家店的店长告诉记者,他们的开店时间从上午8、9店,一直会延续到9、10点,特别是有客户通过电话等方式预约了看家具时间的,“再晚也得等”。据了解,该店5.1当日有将近20%的客户是在7点以后进店下单的,而平时非节假日该时间段进店消费的客户更不在少数。而同一条路上的其它几家家具大卖场的关店时间,大致为下午5点到7点。

店长还称,该店有不少客户是店附近金地自在城小区业主,他们会在下班途中,“顺道”来体验和挑选家具。据悉,美乐乐在杭州的实体家具店已经开了7家,这种“顺道”是巧合,或许也形成了一种必然。

通过记者一天的走访与调查,杭州家具市场虽然整体形势看淡,但依然不乏活跃其中的佼佼者。在终端产品和营销手段同质化日益凸显的家具市场,商家唯有摒弃守在店内“等客人”,重视营销的“微创新”,扎扎实实的做好服务,或许才能走出一条康庄大道。

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