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运用FABE推销法介绍家具`

发现好货FIND GOODS

  我们在推销产品的时候最容易犯的一个错误就是对产品的所有特点进行了详细的介绍,顾客听完后只是了解了产品的特征却不知道到底能给自己带来什么利益。从前面的顾客购买心态分析我们知道顾客购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求。而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能,而是这些产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。那么我就需要采用FABE推销法:
F——特征,A——由这一特征所产生的优点,B——由这一优点能带给顾客的利益,E——证据(技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等)
举例说明:
穗宝床垫内胆采用袋装弹簧。——这是产品的特征
根据人体工程学原理排列组合,可分别承受压力,同时能有效的预防弹簧之间的摩擦——这是这一特征所产生的优点(A)
能使人体重力得到有效的承载,令脊柱保持自然,确保睡眠安稳舒适——这是优点能带给顾客的利益(B)
经专家检测:袋装弹簧的分解压力性能明显高于普通弹簧,并且能使全身肌肉得到充分放松;并且提供有关证书——这是证据(E)
针对我们产品的每一个卖点我们都要进行FABE分析,在推销产品时就不再是简单的罗列产品的功能!
请记住:顾客真正购买的是利益,我们必须让消费者感觉到自己的利益,同时又必须有特征作为支持;
FABE实战案例:
、高弹椰棕垫
:原料选用泰国椰壳纤维,用天然乳胶喷淋,经没科技工艺制作,成三维主体空间排列,高温杀菌定型。
A:因是全天然产品,所以绿色环保,不含四醛,并且已经高温处理,无菌无螨、透气良好、回弹特佳。
:在保证人体健康的同时,能提供优质的睡眠,并且使用寿命长
:有国家相关机构的检测报告
、棕簧两用垫
:订垫的正反两面分别是弹簧和椰棕垫。
:软硬结合、冬夏可交替使用,也可根据不同的体型反转使用
B:用一张订垫的价钱等于买了两张订垫,经济实用
:有透明视窗,顾客可眼观也可用手触摸两面的不同。
<案例分析>
这是某著名品牌的一个优秀导购的讲述实录,中间括号部分为FABE的分析,有关顾客表现及问话的部分已省略;
某某先生您好,请随便看看,这是XXX品牌的家具,它采用的是进口蜂窝制板式纳米板材(F),它的材质比较硬(A),不容易变形(B);
采用的漆是进口环保漆PU漆,底漆刷了一层防黄漆,(F)面白色漆是耐变黄的(A),长时间使用仍然很新(B);
我们采用的是亚光漆(F),不太亮(A),孩子不能长时间注视亮的东西,对孩子眼睛不好,看我们的是光亮度不刺激眼睛(B);
我们的五金配件都是意大利进口,铵都是意大利进口(F),拆合次数8万余次(A),寿命很长(B),五金配件不但不生锈,而且特别美观(A),加上五金的配饰,显的您的家具更加新颖(B);
我们家具的颜色有十三种颜色可以互换(F),而且特别适用(A),可以放书也可以放电脑,字台面都是两用的(A),您不用太费心的考虑,字台什么方向怎么去放,可以让您放心,它特别灵活(B);)
我们家具风格特别简洁,明快,白色部位比较多,而且高矮、角度都可以调节(F)用的时间特长(A),孩子从4-5岁开始到大学都没有问题(B);再增加别的色彩使孩子房间里特别有生机活力,孩子心情特别放松,在这样一个环境里学习,孩子没有压力,您就算买的贵点,它可以让您一次到位,一直到孩子长大,您说值吗?
先生您看,我们这个品牌家具一个月能卖十几万,如果不好,不可能有这么好的消售,您看这个月我卖的某某先买了一套放到家里特别好,自己又加一套,作为书房,像一个顾客买两套的很多,您不信去问问整个大楼,整个德州,孩子家具我们品牌卖的是最好的(E);

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