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推销家具产品语言技巧

来源:网友投稿 时间:2015-04-08 浏览量: 我要投稿>>
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一、如何设计推销家具时的30秒开场白
依照销售心理学的统计,最好的吸引顾客注意力的时间就是当你在接触顾客的头30秒。在你一开始接触顾客的前30秒钟,你的行为或者你所说的话,会让顾客决定是不是要继续听你说下去。
用问题吸引对方的注意力,永远是比较好的方法!
举例:“您好,欢迎光临!先生/小姐,您不介意告诉我现在家里用的什么样的橱柜吧?您有兴趣让我介绍一下我们的产品与您现在所用产品相比,能为您带来哪些好处吗?”
.二、如何运用10分钟原理推销家具.
现在人都很忙,他们都很害怕浪费时间,同时都不喜欢强迫式的推销。因此,在你与顾客谈话时,要清楚地告诉他不会占用他太多的时间。
举例:
假如有一天一位顾客急匆匆地来到店里,他只是想先匆匆地了解一下情况,这时你切记不要罗嗦,要采用10分钟原理:“先生/小姐,我非常希望能够为您介绍一下我们的产品,因为有些资料我必须亲自向您解说才能够让您完全了解,在这个过程我只会占用您10分钟的时间,当我用10分钟的时间向您介绍完了以后,我相信您可以自我判定我们的产品是不是适合您。”
分析:
在这个过程中,你一方面提前告诉顾客你不会占用他太多的时间,同时你又不断地强调顾客你可以自己做决定,不会对他进行强迫式销售。
三、接触顾客六法
在你每天开始工作之前,先利用几分钟的时间,回忆最近一次或曾经一次让你感觉到最成功的销售结果和过程。借此来增强你的自信心,让自己完全保持一种积极的、正面的、充满热诚和自信的心态开始你的销售行动;
请记住:在与顾客谈话过程中,脸上永远挂着笑容。让顾客一直处于一种最佳的购买环境中;
1、 在你和顾客接触的过程中,你的某些表现会影响顾客的购买决定,你需要注意你的外表及穿着,你的外在形象是不是让人感觉专业、整齐、清洁,会影响顾客对你的印象;
你的声音应该宏亮而且清楚、充满自信,让你的讲话速度同顾客的讲话速度处在同一频率上。假如让顾客感觉到你的声音和语调缺乏自信,他们就会认为,你对产品也缺乏自信;
2、你的肢体动作会影响顾客对你的印象,同时也表现出你的自信心是否足够;
你的产品和资料的摆放要整齐、清洁。如果你的产品或资料脏乱不堪,会显现出你对产品的不自信,让顾客对你产生出极差的印象。
四、如何快速与顾客建立亲和力
相信大家都有这种体会,当人们之间相似之处越多时,彼此就越能接受和欣赏对方。你喜欢跟哪种人交往?你会不会喜欢结交事事与你唱反调,想法和兴趣都和你不同的人呢?相信不会。你应该会喜欢结交同你个性、观念或志趣相投的人。你们有共同的话题,对事物有相似的看法或观点,不论如何,你们或多或少有某些相似之处。沟通也是如此,彼此之间的共同点越多就越容易沟通。
因此在进行产品介绍前,最重要的步骤是,必须在最短的时间内与顾客建立最大的亲和力。一个被我们接受、喜欢或依赖的人,通常对我们的影响力和说服力较大。下面介绍5种建立亲和力的有效方法。
1、情绪同步
情绪同步是指你能快速进入顾客的内心世界,能够从对方的观点、立场看事情、听事情、感受事情。做到情绪同步最重要的是“设身处地”这4个字。
许多销售人员都知道,每天要保持活力,笑容要常挂在脸上。可为什么有时不奏效呢?因为你所遇到的顾客,未必都是笑容满面,很兴奋的人。当遇到一个比较严肃、不苟言笑的顾客时,若要和他建立亲和力,你需要和他在情绪上类似。当遇到一个比较随和,爱开玩笑的顾客时,你要同他一样比较活泼、自然。
下面的案例,会帮助你更深切地体会到,如何用情绪同步的方式建立亲和力。
 2、语调和速度同步:
要做到语调和速度同步,首先要学习和使用对方的表象系统来沟通。所谓表象系统,分为五大类。每一个人在接受外界信息时,都是通过5种感觉器官来传达及接受的,它们分别是视觉、听觉、感觉、嗅觉及味觉。在沟通上,最主要的是通过视觉、听觉、感觉3种渠道。
◆视觉型:
特征:
①说话速度快;
②音调比较高;
③说话时胸腔起伏比较明显;
④形体语言比较丰富。
◆听觉型"
特征:
①说话速度慢,比较适中;
②音调有高有低,比较生动;
③在听别人说话时,眼睛并不是专注地看对方,而是耳朵偏向对方说话的方向。
◆感觉型
特征:
①讲话速度比较慢;
②音调比较低沉,有磁性;
③讲话有停顿,若有所思;
④同人讲话时,视线总喜欢往下看。
接待技巧:
对不同表象系统的人,我们需要使用不同的语速、语调来说话,换句话说,你得使用他的频率来和他沟通。比如对方说话速度快,你得和他一样快;对方讲话声调高,你得和他一样高;对方讲话时常停顿,你得和他一样时常停顿。若能做到这一点,对我们的沟通能力和亲和力的建立将会有很大的帮助。
3、生理状态同步
人与人之间的沟通,是通过3个渠道来完成,一是你所使用的语言和文字,二是你的语气或语调,三是你所使用的肢体语言。据调查分析,人与人之间的沟通,文字只占了7%的影响力,另外有38%的影响力是由语气和语调而来。例如说“我爱你”3个字,当某人对你说这3个字时,用一种咆哮愤怒的音调和语气说出时,你会有什么感觉?你可能感觉到的是“我恨你”这三个字;同样,如有人用轻柔感性的方式说“我讨厌你”时,你可能感受到的是一种爱意了。
至于最重要的占了55%影响力的部分,就是你的肢体语言的表达了。一个人的举止动作、呼吸和表情在沟通时所代表和传达的信息,往往超出他所说的话。这就是为什么有些哑剧,即使没有文字和声音却能达成莫大的娱乐效果和影响力。但一般人在沟通的过程中,却时常会忽略这个占了55%的沟通共同点。
<案例分析>
一家父子来选购家具,谈价格后还在犹豫,父亲特牛,一把银子摔出:“就这个价,卖不卖?”还要求不能有一点磕碰。反复几次,导购员终于爆发:“减200元,自己找车运,我无法保证你的要求”最后竟然成交了;
点评:
对方对你的理解和判断是多方面的,当你与他生理状态同步时更容易沟通,从以上案例来看,顾客对导购员的判断为“价格已经到底,只能这样了”。
语言文字同步
很多人说话时都惯用一些术语,或者善用一些词汇。例如有些口头禅。你若要与不同的人进行沟通,就必须使用对方最常用的感官文字和用语,对方会感觉你很亲切,听你说话就特别顺耳,更容易了解及接受你所传达的信息。
下面分别介绍视觉型、听觉型、感觉型的顾客在选购沙发时对同一问题的不同用语,以及我们如何与他同步:
视觉型:我“看”还是YN牌的质量好,你“看一下”人家的衣柜做的特别厚实,“看起来”比较坚固耐用,再仔细“观察一下”做工也特别精细…
同步:先生/小姐,你“看一下”我们的衣柜材料全是采用实木加工而成,,特别结实,并且环保,这些细节足以“看出”我们的品质…
听觉型:我“听说”还是YN的质量好,刚才“听”人家营业员讲衣柜采用实木材料特别稳固,做工也特别精致…
同步:先生/小姐,我可以给你“敲一下”我们的衣柜,从它发出的“声音”,你肯定可以“听出”它是实木的…
感觉型:我“感到”还是YN的质量好,用手“一摸”,“感觉”特别细致…
同步:先生/小姐,你不妨用手“摸一下”我们的衣柜材料,你会“感到”它特别结实…
趣味测试:
我们先来测试一下,我们自己属于哪一种类型。让我们以3幢房子为例来进行说明,看那幢房子最能吸引你:
第一幢房子的外观设计非常现代化,内部的装修和色彩都非常鲜明和协调,花园经过特别的设计,房子的采光极佳,视野和景观都很棒,买了决不会后悔。,
第二幢房子的位置很好,地处幽静,绝对不会有噪音的困扰,任何时候你都可以在户外散步、静聆鸟鸣。
第三幢房子实在很难描述,除非你自己去体会,它的结构坚实稳固,每个房间都透着难以言语形容的温馨感,房内房间空阔,让你不会有拘束感,你若想找一个有家的房子,这是最佳之选。
你会喜欢哪一幢?其实以上3幢房子是同一幢房子的描述,唯一的不同是第一幢是从视觉的方式去描述,第二幢是从听觉的方式去描述,第三幢是从感觉的方式去描述。
分析:当你向几个人同时介绍产品时,就得使用以上三种方式及感官用语的表达,以满足每位顾客的主要感官系统,否则你只能抓住一类顾客。
5、合一架构法
在与顾客沟通的过程中,一个最容易破坏彼此之间亲和力的就是:直接指出对方的错误,或与顾客发生争执。不论顾客对你提出任何的批评或抱怨,或是对你的产品及服务有任何你认为是错误的看法,我们都不应该直接反驳对方。这时候,我们要学会合一架构。合一架构很简单,只有3句话:
①我明白(理解)…同时…
②我很感谢(尊重)…同时…
③我很同意(赞同)…同时…
举例:
对价格不满时:我很赞同您的想法,我们在购买家具时,关注价格的同时更应该关注品质,您说对吗?
对服务不满时:我很感谢您对我们的服务提出了这么好的建议,同时我会把您的建议及时反馈给公司,在你们这些老用户的监督下相信我们的服务会越做越好!
对质量不满时:我很理解您的心情,假如是我碰到这样的事情也会很生气,同时我会将这一问题立即反馈给公司领导,看看是哪一环节出现了问题,我们会给您一个满意的答复。

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