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推荐家具时注意事项

发现好货FIND GOODS

当你在向顾客作产品介绍时,整个介绍过程应该是非常有组织的,是事先计划好的。顾客对你产品的印象,有80%是从你如何介绍、解说产品而来,如果你在产品的介绍过程中表现出来的是缺乏知识、毫无组织,那么顾客也会认为你的产品质量低下,品质不佳。
注意事项:
1、在整个介绍过程中,你要使用丰富的肢体语言,肢体语言的影响力,比你的文字和口头语言还要重要;
2、心理学显示,一个人双手抱胸时,是对他人有所保留、心胸无法放开。这时你要自然放松,眼睛注视顾客,当顾客点头时你也点头,当顾客微笑时你也微笑,讲话的速度和语调应该和顾客保持一致;
3、在整个介绍过程中,你要保持良好的站姿,并且应该站在顾客的左手边,因为这样会让顾客感觉到安全和舒适;
4、在整个介绍过程中,你都要非常有礼貌和诚恳。
十四    推荐产品的有效方法)
1、预先框式法
在一般的销售过程中,顾客最先产生的抗拒就是在你们初次接触的那一时刻,因为你们之间不熟悉,没有亲和力。预先框式法的使用目的,是先解除顾客内心的某些抗拒,让顾客敞开心扉来听你介绍产品。
举例
在你刚开始见到顾客或与竞争对手竞争的时候,应该马上告诉他:“先生小姐,我在这里只是简单给您介绍一下我们的产品,让您了解为什么我们的许多客户会购买我们的产品,以及我们的产品能给您带来哪些利益和好处。我只需要占用您10分的时间来解说,等我介绍完了以后,我相信您完全有能力来判断哪种产品对您来说是适合的。”当你在介绍完产品后,你可以顺利地接着问:“先生小姐,请问刚才听了我们的产品介绍,您觉是不是合适,或对您们是不是有所帮助?”通过这样的问答,顾客会告诉你是否对他们合适,然后见机成交。
 <案例分析>
遇到最满意,最得意的是从竞争者的手中把顾客争回来。有一次,有一对新婚夫妇,从别的家具店已定下了一套房,订单都开好了,也交了定金。到我们商城想看看沙发时,顺便领他们看了看我们的套房,看得很喜欢,我就很努力的给他们介绍我们家具的特点。后来,他们放弃了另一品牌的家具,宁愿放弃定金也要购我们的套房。
点评:
关键在于导购将一次到位的产品直接展现在了顾客面前;
下降式介绍法
所谓下降式介绍法,就是逐步地介绍你的产品的好处和利益,但应该把最容易吸引顾客兴趣的利益点或产品特色放在最前面来解说,而逐步地将比较不重要的或逐步具吸引力的利益放在后面来解说。
在介绍过程中,仔细地观察顾客对哪些事项最感兴趣,这可能就是他们购买的利益点,然后将你80%以上的精力放在这一点上。之后就可以直接与顾客成交,不需要再啰嗦地介绍他们所不关心的其它优点。
倾听式介绍法
在介绍产品过程中有一个非常重要的内容就是做一个好的倾听者,因为每一个人都希望被人倾听和尊重。
倾听的技巧
(1)、当你在倾听顾客谈话时,你要专注地看着他,同时中途不要打断他
(2)、在轮到自己说话之前,注意先暂停3-5秒钟。暂停的目的是如果顾客还有一些话需要补充时,他可以接下去说。顾客说得越多,你对他的了解就越深入;
(3)、你对顾客所提的问题或谈话的内容若有不解,应马上提出来让他做更深入的解说。这时你要问顾客:“请问您刚才说的那句话代表什么意思呢?”这个最简单的问题会让你与顾客之间达成完整沟通的最佳方式。
4、互动式介绍法
要让顾客与你一起参与产品的介绍过程,适时地让顾客触摸一下产品,让他们自己动手计算一下,把东西交到他们的手上,让他们自己摸一摸、看一看,问他们问题,让他们主动回答。
最佳的说服方式不是你去告诉顾客什么,而是想办法让顾客自己说服他们自己。最好的办法就是把你想要介绍给顾客的产品的好处,转换成一种问句,让顾客自己说出答案来。
<案例分析>
2005年5月的一天,商场来了几位顾客,询问后得知他们是一家人准备搬新居选购家具,但对样式、颜色等目标不很明确。通过沟通我对顾客130平米新居、装修格调等进行实地观察,评多年经验,帮助顾客选购了成人套、儿童套、隔断等家私,摆放后顾客很满意。
点评:
此过程成功在于与顾客交流中根据其具体情况推荐产品,并且通过自己的专业知识让顾客信任自己。
视觉销售法
在你介绍产品时,要尽量运用各种方式让顾客自己去想象当他购买或使用你的产品之后那种情形。
举例:
当你介绍到一定程度时,顾客在犹豫时你可以这样说:“先生小姐,您可以想象当您买我们的床垫后,夏天您可以睡棕垫面特别凉爽透气,冬天你可以睡软面特别温暖舒适!”
 
(待续)
 
《家具终端销售实战手册》《家具销售终端人员升级手册》是由上海博思特营销咨询机构专业人员历时三个月,对国内多个城市的数十家家具商城进行调研、访谈、跟踪,并举办了销售人员经验交流会,分别对卧室家具、办公家具、厨房家具、客厅家具等分类研究。同时对消费者进行了大量问卷调查、跟踪采访实际案例,对一手资料进行了大量的汇总、分析、整理并得到了山东省家具协会理事长牛广霞、副理事长王德胜的指导,同时征求了家具行业内专家的意见,最后经过家具商城实践论证之后修订完成。
 
本套教材共分四本,其中《家具终端销售实战手册》分为五篇,以上为部分内容,我们会陆续在网上发表。如对此套教材有意者请联系我们。

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